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Le temps suspendu...
Lorsque cet instant arrive, il ne s’agit plus de savoir qui a tort ou a raison. Il ne s’agit plus d’arguments rationnels ou irrationnels.
Le temps de l’échange est figé et chacun attend suspendu que l’autre fasse le premier pas.
Et non ! il ne s’agit pas de ton premier baiser, mais bien du moment où il faut closer ce deal que tu as mis tant de temps à développer.
Car quelque soit l’âge, quelque soit l’expérience, quel que soit le produit vendu, ce moment de s’engager, c’est comme aller à la salle de sport ou sortir de son lit le matin. On hésite, on voudrait rester dans sa zone de confort où le risque n’existe pas.
ON ATTEND que l’autre face le premier pas.
Et souvent, comme le doute s’est installé, la sanction finit par tomber: “je vais réfléchir”
C’est précisément à cet instant que l’expérience du commercial doit entrer en jeu et se démarquer de 99% de ceux qui diraient “OK, rappelez moi quand vous serez prêt”.
Il faut être capable de briser ce statut quo.
Car si la vente s’est évidemment jouée bien avant ce moment, laisser le choix à son prospect de réfléchir, de prendre son temps d’organiser ses finances, de vérifier que les étoiles sont bien alignées, ou encore de demander à son conjoint si le livret A est bien rempli, c’est prendre le risque de lui offrir autant d’échappatoires pour rester au chaud et ne pas avancer, et ce même s’il avait secrètement envie de vous passer commande.
Finalement si vous ne parvenez pas à conclure la vente quand le momentum est haut, quand l’émotion du prospect est favorable, tous vos efforts auront été vains.
Vous aurez investi du temps, de l’argent et des ressources personnelles pour n’obtenir aucun retour.
Pourquoi le closing commercial est difficile ?
80% des interactions entre un vendeur et un client se terminent sans que le vendeur ait réellement posé une question claire sur l’intention d’achat.
Vous ne pouvez pas espérer une réponse positive sans avoir posé de question !
Un rien suffit parfois pour couper la résistance et embarquer le prospect dans le début de la spirale d’achat, spirale dont il est souvent difficile de se retirer.
Il vous faut donc l’aider à passer ce moment d’équilibre.
Il existe quelques bonnes techniques pour conclure une vente, et vous pourrez traiter avec succès tout type de client, même le plus têtu. Bien sûr, ce n’est pas de la sorcellerie, donc il y aura toujours une marge d’échec, l’astuce est de rendre cette marge de plus en plus mince.
7 techniques pour faire le closing commercial et conclure une vente facilement.
1. Poser simplement la question sur l'intention d'achat
Question toute bête: “Si on se base sur ce que vous avez vu aujourd’hui, quels sont les points bloquants qui pourrait vous empêcher de passer commande”.
Engager le client dans une discussion pour lever les dernières objections.
2. La rareté
Un classique intemporel. L’une des stratégies infaillibles pour augmenter les chances de conclure une vente consiste à susciter l’urgence chez le consommateur.
La technique de la rareté est très puissante pour combattre la procrastination, c’est-à-dire l’habitude du consommateur de laisser la page web ouverte ou le produit dans le panier pour y réfléchir. Si tel est le cas, il est peu probable que le produit soit acheté. C’est à vous d’empêcher que cela ne se produise.
3. Proposer un essai
Cette stratégie de vente est souvent utilisée par les vendeurs de voitures. En quoi cela consiste-t-il ? Faire en sorte que le client essaie le produit qu’il souhaite acheter et, s’il en est satisfait à la fin de la période d’essai, l’acheter carrément.
Si vous y réfléchissez, c’est exactement ce que font les marques offrant des services comme Netflix ou Spotify.
Dès que le client découvre l’avantage que le produit ou le service peut lui offrir, il peut difficilement s’en passer. C’est évidemment le cas si le produit est vraiment bon et apporte de réels avantages aux consommateurs.
4. Le pour et le contre
Pour utiliser cette stratégie, vous devez bien connaître les produits ou services que vous vendez. Il s’agit d’une technique de vente assez classique, mais elle est beaucoup plus efficace que vous ne le pensez.
Elle consiste à résumer les avantages et les inconvénients de votre offre pour le client. De cette façon, votre interlocuteur sera involontairement amené à choisir la liste que vous lui faites paraître la plus avantageuse.
5. Un dernier résumé
Pour inciter le consommateur à acheter, faites un résumé final de tous les avantages de l’achat.
Non seulement vous résumez tous les aspects positifs de l’offre, mais, en même temps, vous donnez au client une image complète et attrayante de son achat.
En bref, c’est comme le dessert à la fin du repas qui vous pousse à vous satisfaire de payer l’addition.
6. La technique de visualisation
Stimulez l’imagination du client avec la technique de visualisation. Décrivez le résultat final qu’ils obtiendront en achetant votre produit ou service.
Projetez votre client dans le produit: “à ce stade de la discussion, quand voudriez-vous démarrer avec le produit ?”
7. Enlever des options
Avez-vous déjà remarqué que nous désirons souvent ce que nous n’avons pas au détriment de ce que nous avons déjà entre les mains ?
La technique fonctionne exactement comme ça. Dès que vous remarquez que le client est indécis parce que le prix est trop élevé, vous lui proposez un prix plus bas en retirant une partie du produit ou du service qu’il souhaite acheter.
En fin de compte, il sera très probablement prêt à payer un peu plus pour obtenir le paquet complet.
Conclusion.
Comme nous l’avons vu, c’est au commercial de savoir quand créer la tension, et surtout quand rompre le statu quo pour sortir les deux parties d’un statu quo pour embarquer le client dans la spirale de l’achat.
- Posez directement la question sur l’intention d’achat
- Testez les 7 techniques qui peuvent faire basculer le client
- Ne vous faites pas avoir par l’objectif je vais réfléchir.
Avez-vous vos propres techniques pour faire basculer le deal ?
Et si vous voulez commencer par réussir votre qualification je vous conseille cet article
