Introduction
Vous en avez marre d’avoir des discussions avec des personnes qui n’achètent pas vos produits ? Vous en avez marre de perdre votre temps avec des personnes qui trouvent des excuses pour ne pas acheter vos services ? Vous êtes au bon endroit. Aujourd’hui, on va voir ensemble comment qualifier un prospect afin de booster vos ventes.
En effet, comment vendre un produit ou un service à quelqu’un qui n’en a pas besoin ? C’est impossible. Ainsi, trouver le client idéal pour trouver les mots justes afin de déclencher une vente est primordial. Nous allons donc voir au sein de cet article comment qualifier ses prospects.
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Mais c'est quoi un prospect ?
Définition du prospect
En B2B, on peut dire qu’un prospect est le client idéal et potentiel afin de réaliser une vente. Il faudra donc connaître un maximum cette personne afin de lui adresser les produits et les formulations adéquates afin de l’intéresser.
Plus globalement un prospect est donc un contact que l’on souhaite transformer en client. La notion de qualification est donc intimement liée à celle du prospect.
Qualifier un prospect est-il indispensable ? Spoiler OUI
Si vous voulez optimiser votre taux de conversion et l’utilisation de vos ressources alors oui, la qualification de vos prospects est l’élément le plus important.
En BtB, vous proposez des solutions qui répondent aux besoins profonds de vos clients. P
lus le besoin est profond et douloureux, plus vous pourrez proposer des services avec des tarifs élevés. Les cycles d’achats sont longs et vous avez très souvent des intermédiaires. On comprend donc facilement que si on s’adresse à la mauvaise personne, on perd non seulement de l’argent, mais du temps et de l’énergie.
Très souvent, les entreprises en BtB mettent la clé sous la porte car le moral de l’entrepreneur est plus bas : il peine à réaliser des ventes alors même que son produit est extraordinaire.
Pourquoi ? Car il s’adresse aux mauvaises personnes.
Pour mieux comprendre l’importance de la qualification de ses clients, prenons un exemple.
Vous avez découvert la formule permettant de créer une crème rajeunissante, une vraie fontaine de Jouvence. C’est absolument fabuleux. Mais si vous essayez de vendre cette crème à des femmes de 20 ans, vous risquez de vite mettre la clé sous la porte.
La qualité de votre produit ne vaut rien s’il n’est pas proposé aux bons clients.
Définir son avatar
L’avatar client est la personnalité de votre client idéal. En d’autres termes, à qui vous adressez-vous ? Qui veut acheter une crème rajeunissante ? Des femmes de 20 ans ? Non. Des femmes de 50 ans et plus ? Oui. Des hommes ? Une très faible proportion.
Nous avons donc sélectionné les femmes de plus de 50 ans. Mais parmi ces femmes, vous n’allez pas vendre à toutes votre crème. Il faut donc affiner votre avatar.
Parmi les femmes de 50 ans et plus, dois-je vendre ma crème à celles qui assument leur âge ? Non. Donc on doit supprimer toutes les femmes qui se sentent à l’aise avec leur âge. Est-ce que ce sont des femmes actives ? A la retraite ? Qui vivent en campagne ? En ville ? Etc.
Il faut donc trouver tous les éléments de la vie de votre prospect afin d’adresser le message le plus personnel possible, celui qui touchera son mal être et son besoin le plus profond car vous ne vendez pas un produit, vous vendez une solution.
La qualification marketing
On parlera plus précisément de 2 qualifications successives. Premièrement, il s’agit de vérifier que sa cible est bonne. Pour cela, il faudra voir si les critères que nous avons attribués à notre avatar correspondent bien à la personne ciblée.
Avant de construire une proposition commerciale pour un client potentiel, il faudra effectuer un entretien de découverte qui sera plus détaillé que le premier. Ce deuxième entretien permettra de proposer la solution la plus adaptée et optimisée à la problématique que rencontre votre prospect.
A ce stade, la vente va se focaliser sur le besoin réel du prospect, sur le besoin profond dont il souffre ainsi que tous les facteurs qui facilitent ou poussent sa décision.
Si la qualification du prospect est bien menée alors les ventes pourront plus facilement et plus fréquemment se réaliser.
En effet, plus les données sur l’avatar et les offres répondent au besoin profond du prospect, plus vite il peut identifier ses besoins et proposer des offres de plus en plus précises.
Cibler correctement pour réussir sa prospection et remplir son agenda.
Les bonnes questions à se poser
Voici un récapitulatif avec toutes les étapes ainsi que les questions à se poser pour réussir sa qualification.
Les qualifications des clients potentiels incluent dès le départ, il s’agit de poser les bonnes questions.
De quelles informations avez-vous vraiment besoin pour faire passer les prospects dans votre tunnel de conversion pour conclure la vente ?
Tout d’abord, les profils clients : vous avez défini des critères de ciblage pour définir votre profil client cible.
Par conséquent, vous voudrez vérifier si votre prospect correspond au profil de client idéal.
Quelle est la taille de son entreprise ?
Dans quel domaine travaille t-il ?
Quels sont ses revenus ?
Où est située l’entreprise ?
A quoi ressemble sa journée type ?
Quels outils utilisent-il ?
Puis les besoins du prospect : Vous saurez si votre solution répond à vos besoins
Alors vous lui demanderiez : à quoi fait-il face ?
Quel résultat attend-il de votre solution ?
Quel effet ces résultats auront-ils sur lui ?
Mais aussi le processus décisionnel : votre interlocuteur est-il le décideur ultime ?
Si non, qui l’est ?
Quelles prestations ?
Quelle est leur urgence ?
Quand anticipent-ils l’achat ?
Enfin, des solutions compétitives :
Avec qui êtes-vous en concurrence ?
S’agit-il de solutions externes ou de solutions développées par le client potentiel ?
Quels critères utilisent-ils pour décider ?
La qualification de prospects est essentielle pour booster votre efficacité commerciale.
En effet, si le prospect est qualifié, le commercial peut élaborer une proposition personnalisée qui prend en compte son profil, ses besoins et son contexte.
Bien qualifier, c’est aussi qualifier les prospects qui ne correspondent pas à vos critères de ciblage pour focaliser vos ressources sur les meilleures opportunités.
En intégrant la qualification au cœur de votre démarche de qualification, vous gagnez du temps et renforcez l’acquisition de données sur vos leads et vous, comment vous y prenez-vous pour qualifier vos prospects ? Comment collectez-vous leurs données ?
