Table des matières
Introduction
Bienvenue sur Systemesales ! Aujourd’hui, nous allons parler de la façon de gérer les objections au cours d’un processus de vente, et de la façon de contourner facilement les objections d’un prospect.
J’ai quelques conseils et astuces pour vous aider à faire face aux objections qui peuvent se présenter à vous et faire en sorte que votre vente se déroule sans encombre.
C’est parti !
Lorsqu’il s’agit de vente, l’une des parties les plus difficiles du travail est de gérer les objections des prospects. Il peut être incroyablement facile de se laisser déstabiliser lorsque les prospects commencent à douter de votre produit ou service et rendent difficile la conclusion de la vente.
Mais il ne faut pas désespérer – avec la bonne approche, vous pouvez surmonter les doutes et les objections de n’importe quel prospect et conclure la vente. Ici, à Systemesales, nous avons développé une méthode pour gérer les objections pendant une vente, que nous aimerions partager avec vous.
3 clés pour réussir à traiter les objections
Qu’est ce qu’une objection ?
Les objections sont souvent une façon polie de poser une question pour plus d’information.
Quand les gens disent ‘c’est trop cher’ ou ‘je dois y réfléchir’ c’est simplement parce qu’ils n’ont pas perçu la valeur de votre offre. Et ce n’est pas de votre faute nécessairement.
Une objection c’est avant tout une volonté du client, d’engager le dialogue !
Et il faut distinguer deux cas de figures
- sur un doute, une peur, un besoin de détail
- l’envie d’engager une négociation (signal fort)
Attardons nous sur le cas 1 (le plus fréquent).
Le cas 2 s’apparentent plus à une négociation.
Clé n°1
La première clé pour gérer les objections est d’être attentif et d’écouter. Vous devez prêter attention à ce que le prospect dit et pourquoi il le dit. Cela peut vous aider à comprendre ses préoccupations sous-jacentes et à les aborder de front. Essayez de comprendre réellement leurs objections avant de leur donner une réponse.
Appliquez cette séquence
- Respirez
- Restez calme
- Ne pas interrompre
- Prendre des notes
- L’objectif est de rassurer l’interlocuteur et montrer que vous êtes bien à son écoute.
Clé n°2
La deuxième clé est d’être préparé. Avant de rencontrer un prospect, il est bon de réfléchir aux objections les plus courantes que vous pourriez rencontrer. Ainsi, vous pourrez formuler des réponses à l’avance et être prêt à répondre à toutes les questions ou objections qu’il pourrait avoir.
Il faut aussi bosser vos cas clients. Les réalisations passées sont des sources inépuisables d’arguments chiffrés et consistants avec votre potentiel client.
Alignez vous
Mettez vous dans les chaussures de celui qui a posé la question; si besoin demande une clarification.
Évitez donc d’être superficiel comme ‘je vous comprends’ ‘je sais ce que vous ressentez’.
Argumentez
Appuyez vos arguments sur des exemples passés, et qui font échos avec les besoins profonds identifiés préalablement.
Attention : si vous argumentez avec des éléments qui ne sont pas dans le cadre de votre prospect, vous allez tomber à côté.
Construisez
Utilisez cet échange pour construire une relation avec votre audience et avancer dans votre présentation. Vous devez avoir le contrôle de la discussion.
Exemple : très bonne remarque, cela m’amène justement à ce témoignage client, que je voulais vous présentez.
La préparation comme vous l’imaginez est donc très importante.
Clé n°3
La troisième clé est d’être confiant, de rester calme et de suivre un framework précis.
Lorsqu’un prospect soulève une objection, prenez un moment pour faire une pause et répondez d’une manière à la fois professionnelle et confiante. Ne soyez pas frustré et n’ayez pas peur de poser des questions pour mieux comprendre ses objections.
Enfin, il est important de garder du recul. Vous devez vous assurer que le prospect a une vue d’ensemble et qu’il comprend pourquoi votre produit ou service est la meilleure solution pour lui.
C’est assez drôle, car tout le monde invente son petit acronyme pour finalement la même séquence magique :
- accueillir : confirmer que vous avez bien entendu
- questionner : comprendre les demandes cachées
- reformuler : pour être sur du cadre de la demande
- isoler : est ce que c’est la seule ?
- Répondre de façon courte ! ne vous embarquez pas dans un argumentaire qui pourrait vous emmener sur un terrain glissant
attention : si le prospect commence à empiler les objections, c’est un signe qu’il cherche à sortir de la discussion car il n’est ni prêt, ni convaincu, ou alors qu’il vous tient grief pour un projet passé !
Exemples :
- je vois, cela pourrait être un problème pour moi aussi «
- pourquoi est ce important pour vous ? «
- donc si je comprends bien, votre remarque c’est… «
- est ce que si nous résolvons ce point c’est bon pour vous ? «
- répondre (court)
6 objections courantes et leurs réponses (je réfléchis, trop cher...)
Je ne suis pas intéressé : Je comprends mais je ne vous ai pas encore présenté notre solution…Pour quelles raisons sans indiscrétion ?
Je n’ai pas de besoin : Je comprends…Est-ce que ça veut dire que vous travaillez avec d’autres méthodes/outils ou est-ce que vous avez déjà une solution qui vous permette de
Nous travaillons déjà avec un outil similaire/un de vos concurrents : Très bien, quel type de solution avez-vous ? (Silence, le/la laisser parler)
Comment ça se passe ? (Silence, le/la laisser parler)
Je dois y réfléchir : “Pas de problème, tu pourrais me dire à quoi tu aimerais réfléchir ?”
J’ai peur que ça me corresponde pas : “Tu peux me dire sur quels points ? N’hésite pas à être transparent, je ne prendrai rien personnellement !”
Je ne sais pas trop pourquoi…: “Est-ce que tu ne le sais vraiment pas ou tu as peur de me dire quelque chose qui pourrait me blesser ? Si c’est le cas, tu peux tout me dire”
L'objection du prix
- Accueillir
- demander “pourquoi?” pour soulever les motivations / sur quels points de comparaison se base cette affirmation du ‘trop cher’
- Isoler l’objection en reformulant et si nécessaire en demandant si c’est le seul point de blocag
- Commencer toujours par rappeler les bénéfices de votre solution
Ensuite on reboucle sur le prix
- Questionnement “Qu’est-ce qui manque encore à l’offre pour qu’elle vaille le prix que je vous ai annoncé ?”
- Toujours donner quelque chose en échange d’un PLUS pour vous
La négociation du prix est propre à chacun. Sachez une chose : quelqu’un qui exprime le souhait de négocier, doit être satisfait d’une manière ou d’une autre. Cela lui donnera l’impression d’avoir bien travaillé.
Il peut s’agir d’une remise, d’une option offerte, d’un cadeau.
Mais je déconseille de laisser la personne sans gain.
